Agente autônomo, consultor ou gestor: qual o melhor modelo para o seu cliente?

Esta semana, transmiti um Webinar sobre Marketing para Assessores de Investimentos.

A ideia foi passar um pouco da experiência que tive como sócio de escritório de Agente Autônomo de Investimentos, Consultoria de Valores Mobiliários e do período em que trabalhei em uma Gestora e em Corretoras.

Um dos conceitos que acho mais interessante em marketing é o de criação de produto, posicionamento de mercado e comunicação da marca de acordo com o perfil de seus clientes. Dessa forma, o primeiro passo de um trabalho é fazer uma pesquisa e uma análise dos consumidores.

Somente após esse passo criamos a estratégia e o plano de ação, orientados pelos resultados encontrados.

Como empresários, tendemos a criar produtos com a ambição de que ele será tão bom que mudará o comportamento dos clientes. Fazemos isso pois acreditamos que entendemos muito mais de um setor ou negócio do que eles.

Mas a verdade é que, com pouquíssimas exceções, como alguns produtos de companhias como a Apple, a empresa é que deve se adaptar às características e demandas dos consumidores existentes no mercado.

Forçar eles a consumirem um produto que não se encaixa em suas necessidades e seu perfil pode fazer com que seu negócio não crie os resultados esperados.

Esse mesmo raciocínio pode ser utilizado na hora de escolher qual o modelo de negócio mais indicado para que você atenda investidores pessoas físicas. Gosto de dividir os investidores em 3 perfis:

• Independente: Esse investidor valoriza a autonomia. Tem um interesse grande em estudar sobre investimentos e facilidade para lidar com números e finanças. Ele gosta de ser o responsável pelas decisões finais e valoriza o acesso a informações e dados em primeira mão;

• Supervisor: Investidor que valoriza atendimento e relacionamento. Gosta de saber o que está acontecendo com o mercado, mas não quer se aprofundar. Possui pouco tempo disponível. Movimenta seu dinheiro com pouca frequência. Quer análises e recomendações e planejamentos prontos para tomar suas decisões;

• Delegador: Investidor que valoriza praticidade e relacionamento. Não tem interesse em assuntos financeiros. Fica ansioso quando precisa tomar decisões sobre dinheiro. Possui pouco tempo disponível e não quer movimentar seu patrimônio. Quer receber apenas o resultado dos investimentos sem participar das decisões.

As 3 funções existentes no mercado financeiro para que você atenda os clientes são as seguintes:

• Agente Autônomo de Investimentos: Representante comercial preposto de uma corretora ou distribuidora de valores mobiliários. Pode prospectar clientes, receber e transmitir ordens, informar notícias sobre o mercado e investimentos existentes. Não pode recomendar compras e vendas de investimentos aos clientes e nem executar ordens;

• Consultor de Valores Mobiliários: É o profissional autorizado pela CVM a aconselhar clientes sobre investimentos de forma independente e individualizada. Pode produzir relatórios com análises, cenários e recomendações de compras e vendas de investimentos. Não pode executar as ordens pelo clientes;

• Gestores de Carteiras: É o profissional autorizado pela CVM para gerir carteiras e realizar a aplicação de recursos financeiros em nome do cliente. Pode fazer compras e vendas de investimentos respeitando parâmetros e limites definidos no contrato com o cliente. É o nível máximo de delegação existente no mercado.

Analisando os modelos de profissionais autorizados pela CVM a atender clientes pessoas físicas, e os perfis listados, fica mais fácil definir o seu modelo de negócios. Para clientes Independentes, que possuem uma qualificação alta, o melhor modelo de negócio é o de Agente Autônomo de Investimentos.

A facilidade na troca de informações sobre o mercado e agilidade para repassar as ordens enviadas serão muito valorizadas. Se os seus contatos são de pessoas Supervisoras, que valorizam relacionamento e indicações mais precisas sobre o que devem fazer com as suas carteiras, que querem aprender sobre o mercado, mas não possuem experiência e nem tempo para se aprofundar, o modelo de Consultor de Valores Mobiliários é o mais indicado.

Já se você possui contatos de pessoas Delegadoras, que não gostam de acompanhar suas finanças, o melhor modelo é o de Gestor de Carteira. Como esses clientes não tem a pretensão de se aprofundar no assunto e querem ter o mínimo de trabalho possível, eles valorizarão a liberdade de ter um profissional qualificado tomando decisões e executando ordens por ele.

Sinto que grande parte do mercado se encaixou no modelo de Agente Autônomo de Investimentos, mesmo quando o seu cliente teria um perfil que se encaixaria melhor em outros modelos de negócio.

Isto aconteceu porque o desenvolvimento da instrução de Consultor de Valores Mobiliários é recente e porque as Gestoras de Carteira não possuíam sistemas como o do Hub Capital, que permitem uma escala maior para carteiras administradas.

A boa notícia é que o mercado não para de se desenvolver para oferecer produtos e, principalmente, serviços melhores para clientes Pessoas Físicas. Todos os perfis de investidores possuem uma forma que se encaixa mais para atingir os seus objetivos, escolha o seu!

Artigo publicado originalmente no site SpaceMoney.