Como assessorar sem conflitos de interesse
O conflito de interesses ocorre quando o profissional que está orientando os investimentos de um cliente prioriza a alocação dos recursos em produtos que gerarão mais benefícios para ele ou a instituição em que trabalha, sem se preocupar com a real necessidade do cliente. Em vários grupos de discussão, existe a ideia de que o modelo de negócio é o culpado pelo conflito. No Brasil, temos profissionais como os agentes autônomos, que trabalham no modelo transacional. Isto é, sua receita vem da comissão gerada pelos investimentos alocados pelos seus clientes. Os agentes autônomos de investimentos são o principal alvo dos críticos que defendem que a única forma de livrar os clientes do desalinhamento é proibir o modelo transacional e permitir que apenas negócios com modelo fiduciário existam. O modelo fiduciário é o modelo utilizado por consultorias e gestoras em que o profissional é remunerado diretamente pelo cliente com a proibição de receber comissões por distribuição de produtos.
O Agente Autônomo de Investimentos é o vilão?
Acredito que é muito simplório creditar ao modelo de negócio os problemas causados por conflitos de interesse. Como em várias áreas de negócio, existem instituições e profissionais ruins e bons, éticos e antiéticos. Conheço muitos agentes autônomos de investimentos que trabalham sem deixar que as comissões influenciem a orientação prestada aos seus clientes.
Como AAIs podem diminuir o conflito de interesses?
A melhor forma que um assessor de investimentos pode fazer para proteger o seu cliente e convencê-lo de que trabalha com alinhamento de interesses é ter um processo bem definido e transparente. Profissionais que trabalham com situações de conflitos de interesse costumam seguir o seguinte processo na hora de trabalhar:
Estudam os produtos disponíveis no mercado;
Realizam um planejamento para distribuir os produtos;
Ofertam os produtos ao cliente.
Para que o seu trabalho esteja alinhado com o cliente, você simplesmente deve inverter a ordem deste processo:
Realizar o planejamento financeiro do seu cliente;
Estudar quais produtos se encaixam no planejamento;
Ofertar os produtos ao cliente.
Nesse segundo processo, o foco está na vida do cliente. São as demandas, objetivos e perfis do cliente que orientarão a oferta de produtos. Mesmo que o seu modelo de negócios seja transacional, o cliente estará protegido do conflito de interesses.