O segredo para uma base de clientes lucrativa
A resposta é a Segmentação de Clientes.
Trabalhei por mais de dez anos atendendo clientes pessoa física, parte deles como Agente Autônomo de Investimentos e parte como Consultor de Valores Mobiliários.
Meu escritório possuía uma agenda de cursos e palestras em que recebíamos clientes de todos os tamanhos de patrimônio. Nos primeiros anos eu fazia questão de atender todos os clientes que pudesse, sem distinção alguma de tamanho.
Por que atender clientes de todos os tamanhos atrapalhou o negócio?
Em média, um Assessor de Investimentos consegue atender até 100 clientes. Quando a quantidade de clientes supera essa quantidade, a qualidade e padrão de atendimento tendem a cair, o estresse do trabalho aumenta com as reclamações e os ganhos estagnam.
Como funciona a segmentação de clientes?
O ideal é que o Assessor tenha um valor mínimo de patrimônio de cliente que ele aceita atender. Esse valor varia de um mínimo de R$ 100.000,00 para assessores que estão começando, até mínimos de mais de R$ 1.000.000,00 para assessores seniores.
Como a quantidade de clientes que conseguimos atender é limitada, podemos fazer um cálculo de qual é o mínimo que aceitamos ganhar de receita de um cliente.
Se o seus clientes geram em média 0,5 a.a. de receita e você definiu um mínimo de R$ 300.000,00 para os clientes que irá atender, você sabe que a receita mínima que seu menor cliente deixará por ano é de aproximadamente R$ 1.500,00.
A qualidade do seu atendimento é o mais importante
A segmentação de clientes, no meu escritório, permitiu que eu me comprometesse e entregasse um padrão de atendimento acima da concorrência. A minha hora trabalho ficou com uma remuneração confortável e comecei a ser uma referência para clientes de alta renda.