A Renda Fixa não é mais Fixa! Como orientar seus clientes

O que muda no mercado?

A partir de janeiro, os títulos públicos federais (exceto tesouro direto), debêntures, CRI’s e CRA’s serão precificados com marcação a mercado nas plataformas de investimentos. 

Na prática, isso significa que estes investimentos apresentarão “lucros” (ágio) e “prejuízos” (deságio) que o investidor teria caso vendesse o título neste dia em que ele está consultando sua carteira.

Até o fim deste ano, as plataformas demonstravam o valor do título com a precificação “na curva”. Isto é, uma projeção do preço até o vencimento desconsiderando alterações e expectativas do mercado com relação à Taxa Selic. 

Com isso, a carteira demonstrava menos volatilidade e não deixava claro que um ativo teria deságio/ágio caso negociado antes do vencimento.

Oportunidade para os assessores

A mudança é vista com desconfiança pelos assessores pois a volatilidade (quando negativa) assusta os investidores. Mesmo os que possuem carteira de longo prazo e não pensam em vender os títulos antes do vencimento, tendem a ficar insatisfeitos.

Mas essa mudança apresenta uma ótima oportunidade para assessores de qualidade. Empresas como a Apollo Investimentos que tem como um dos seus diferenciais a transparência, podem aprofundar o seu discurso que está totalmente alinhado com a nova regra.

Esta regra foi criada para evitar conflitos comuns entre clientes e plataforma na hora do resgate de carteiras. Muitos investidores sentiam-se enganados ao perceber que o valor para resgate era menor do que o apresentado nos sistemas.

Outro ponto positivo da regra é a perda de força das plataformas para vender ativos de renda fixa de baixa qualidade e que consequentemente terão mais volatilidade em momentos de estresse de mercado. Quanto melhor a qualidade da oferta de títulos, melhor para assessores e investidores.

Como o assessor deve agir?

A transparência no trabalho de assessoria, necessita de um esforço educacional para que o cliente entenda alguns detalhes importantes de como o seu patrimônio se comporta quando alocado em certos ativos.

Ao investir em títulos de renda fixa pré-fixados ou híbridos, é importante deixar claro que caso o investidor não venda o título até o vencimento ele receberá exatamente o rendimento contratado, mesmo que o valor do título varie até o final do período. (Assista esse vídeo para entender como a curva de juros impacta a precificação dos ativos pré-fixados)

Outro ponto positivo para o cliente, é que caso haja distorções positivas na precificação do ativo, ele pode vender o título com ágio para alocar em outra oportunidade.

Bons assessores procuram entender o contexto de vida do cliente antes de assessorar a alocação de carteira. Na Apollo Investimentos, temos um processo em que entendemos os objetivos de vida e necessidades de liquidez dos investidores.

Alinhando a necessidade de liquidez (para não vender títulos em momentos de deságio) e educando o cliente para entender que a variação é normal e não representa um risco para seu patrimônio a nova regra trará uma vantagem competitiva para você como assessor.

Conheça a Apollo Investimentos e nosso modelo de assessoria.

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Arigo publicado originalmente em https://www.linkedin.com/pulse/renda-fixa-n%25C3%25A3o-%25C3%25A9-mais-como-orientar-seus-clientes-thiago/