3 perguntas para receber mais recomendações

Um dos segredos dos Planejadores Financeiros de sucesso é a técnica que eles possuem para conseguir recomendações de seus clientes.

Durante a carreira de um Planejador Financeiro o esforço de captação de novos clientes tende a diminuir com o tempo. Em certo momento, ele prospecta apenas pessoas que foram recomendadas pelos clientes existentes, escolhendo atender as que tem o perfil que ele deseja. Ele passa a ser uma referência em um determinado nicho.

Para quem sabe como é desgastante a prospecção de clientes a frio, nada melhor do que dedicar um tempo ao aperfeiçoamento desta técnica.

Segue um passo a passo para você utilizar ao fim de reuniões:

1º Pergunta: "O que você mais valorizou e gostou em nosso trabalho?"

Com esta pergunta o cliente falará algo mais superficial sobre o que ele gostou em seu trabalho.

Exemplo:

Gostei do dimensionamento do seguro que foi realizado.

2º Pergunta: "Como você se SENTIU com após assinar este seu seguro?"

Agora você está chegando no ponto mais sensível de nossa conversa, precisamos entender os sentimentos de nosso cliente.

Exemplo:

Me senti mais tranquilo e seguro, pois minha família estará sempre protegida financeiramente.

3º Pergunta:

"Tenho certeza que você possui várias pessoas de seu convívio que também precisam se sentir mais tranquilos e seguros (Neste ponto você repetirá o sentimento que o seu cliente mesmo apresentou).

Para quem você recomendaria o meu trabalho para que eu consiga entregar essa tranquilidade e segurança?"

A partir daí, faça silêncio e coloque a sua caneta no papel. O seu cliente automaticamente começará a pensar em quem ele recomendará e lhe passará estes nomes.

Procure entender o contexto das recomendações, de onde eles se conhecem, se é casado ou solteiro, qual o seu trabalho etc.

Tenho certeza que praticando esta dica, você aprofundará os seus conhecimentos técnicos e aumentará a sua carteira de clientes.

Artigo publicado inicialmente no blogdoplanejador.guidelife.com.br e LinkedIn.