Como captar mais dinheiro dos seus clientes
Certa vez, conversei com um assessor que não conseguia cuidar da maior parte dos investimentos de seus clientes. Segundo ele, os clientes aplicavam com ele uma parcela apenas para testar os seus serviços.
Para entender melhor seu problema, resolvi olhar caso a caso. Perguntei o que ele conhecia de cada cliente de sua lista.
Suas respostas eram sempre superficiais e voltadas para o rendimento que ele teve e quais produtos financeiros ele gostava.
O assessor não sabia dizer se o cliente era casado ou solteiro, se tinha filhos, onde morava, qual era o seu trabalho e muito menos quais eram seus objetivos de vida.
O dinheiro é um meio para que uma pessoa atinja seus objetivos de vida. Profissionais do mercado tendem a ser focados apenas na parte técnica dos investimentos e podem cair no erro de ver o rendimento como um fim em si.
A vida financeira do cliente só não é mais sensível que a sua saúde. Por esta razão, ele investirá a maior parte de seu patrimônio com quem ele confiar mais. Seja por causa da bandeira de um banco ou seja porque ele sentiu que você entende os seus objetivos e o que é mais importante para ele.
Para gerar esta empatia com um cliente, as primeiras reuniões são cruciais. Nestes momentos o assessor deve saber fazer as perguntas certas para entender quem é o cliente, o que é importante para ele, onde ele quer chegar e quais são os seus desafios.
Para ajudá-lo nesta tarefa, criei um documento Perguntas - Conheça o seu cliente, com perguntas que você deve ter engatilhado para utilizar nas suas reuniões de início de relacionamento com os clientes e prospects.
Não são perguntas para serem utilizadas em sequência pois algumas respostas serão repetidas. Mas são um guia para que você não fique perdido na frente de um cliente. Se faltar assunto, elas podem abrir portas para você.
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