Habilidades comerciais ou Conhecimento técnico? O que é mais importante para o Assessor
O trabalho de assessoria de investimentos exige uma versatilidade muito grande. Tive a oportunidade de acompanhar o início de carreira de profissionais que eram muito bons somente na parte técnica, ou eram comerciais natos, mas sem conhecimento de investimentos.
A carreira deles não deslanchou enquanto não encontraram um equilíbrio no desenvolvimento de cada lado da moeda.
Profissionais com aptidão Técnica costumam ter dificuldades para captar clientes pois fazem menos trabalho de prospecção do que deveriam, e por ter um discurso complexo demais para ser entendido pelos clientes.
Já os que possuem somente habilidade comercial não conseguem captar clientes pois seu discurso é muito superficial e não conseguem passar segurança ao responder perguntas de seus prospects. É normal ter uma aptidão maior para a parte comercial ou técnica.
Essa característica sua deve ser respeitada, e você utilizará ela como um ponto de apoio para diferenciar-se no mercado, mas existe um equilíbrio que deve ser encontrado para que você deslanche na carreira.
Para os profissionais muito técnicos, sugiro escutar bastante o cliente para focar em como você resolverá o problema dele. Simplifique suas explicações utilizando analogias e exemplos práticos. A partir do momento em que você demonstrar segurança com sua técnica e o prospect entender o seu discurso os negócios acontecerão com mais facilidade.
Se você quer desenvolver suas habilidades comerciais, recomendo o ótimo livro As Armas da Persuasão.
Já para os profissionais que têm habilidades comerciais e ainda estão se desenvolvendo tecnicamente, eu indico dar um passo de cada vez.
A ansiedade por saber tudo atrapalha bastante quem está começando os estudos. Procure estudar um investimento de cada vez.
Não se cobre tanto, e lembre que não existe nenhum profissional que sabe tudo no mercado. Busque ler os relatórios de análise fornecidos pela corretora e estude bastante o investimento que você apresentará para o cliente antes da reunião. Se você não souber uma resposta técnica, mantenha-se calmo, e fale que irá estudar junto a corretora para responder posteriormente.
Quando conseguir uma reunião de prospecção com clientes maiores, solicite a ajuda há um assessor sênior para acompanhá-lo. Nada melhor do que aprender vendo profissionais agindo na prática.
Outra dica é não ter medo de errar. O erro acontecerá e nada ensinará mais do que o ele. O mais importante é agir e buscar sempre aumentar seus conhecimentos e habilidades.